泉州開發(fā)區(qū)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級報道②：

國信證券郭曉明：“個性化”服務(wù) 引導(dǎo)企業(yè)從金融中獲益

客戶正在國信證券泉州營業(yè)部辦理開戶手續(xù)

東南網(wǎng)1月22日訊（本網(wǎng)記者 顏財斌 通訊員 葉建寶 ）“2014年火熱起來的‘新三板’為許多企業(yè)提升發(fā)展點亮了一條新路。因此，幫助企業(yè)進(jìn)一步自我規(guī)范，并在‘新三板’上發(fā)揮功能并受到效益便是我們目前正在進(jìn)行的主要工作之一。”日前，國信證券泉州德泰路證券營業(yè)部總經(jīng)理郭曉明在接受東南網(wǎng)記者關(guān)于“泉州企業(yè)轉(zhuǎn)型升級”的專題采訪時如是表示，經(jīng)過對泉州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)中小企業(yè)特點分析認(rèn)為，“新三板”將會對這些企業(yè)發(fā)展起到促進(jìn)作用，作為在扎根開發(fā)區(qū)的證券公司，因地制宜地開發(fā)適合當(dāng)?shù)厥袌龅姆?wù)，也是一個企業(yè)長效發(fā)展的自我要求。

金融轉(zhuǎn)型 因地制宜設(shè)置服務(wù)重點

2013年4月，國信證券泉州德泰路營業(yè)部入駐泉州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。作為初到泉州地區(qū)的券商，該營業(yè)部針對市場情況，及時調(diào)整組織架構(gòu)，將業(yè)務(wù)團(tuán)隊分為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中心（個人業(yè)務(wù)為主）和投融資業(yè)務(wù)中心（機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)為主），并及時調(diào)整員工心態(tài)，找出適合泉州地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展方法。

“在我們的市場了解中，我們認(rèn)為開發(fā)區(qū)的許多企業(yè)在企業(yè)發(fā)展上具有一定的瓶頸，在資金流通上有所困惑。因此，幫助企業(yè)融資及在‘新三板’上市便成為了我們的工作重點之一。”郭曉明表示，經(jīng)歷了團(tuán)隊發(fā)展初期的艱辛，經(jīng)受住了市場環(huán)境的考驗，不斷尋找新的渠道，調(diào)整思路，在業(yè)務(wù)拓展上認(rèn)真執(zhí)行“以傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，積極拓展機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，以機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)帶動傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)”的思路，以創(chuàng)新的營銷方法和專業(yè)的服務(wù)立足于泉州市場。

“銀行渠道是傳統(tǒng)的渠道，也是基礎(chǔ)渠道。把銀行渠道作為重點突破口，通過公司的各種產(chǎn)品與銀行對接，把業(yè)務(wù)帶到銀行，宣傳給銀行客戶，包括：國信介紹、金色陽光、典型產(chǎn)品案例分享等各項業(yè)務(wù)，加速宣傳，及時跟蹤，形成營銷、服務(wù)一體化、常態(tài)化、專業(yè)化、差異化、人性化。”談起國信證券泉州營業(yè)部的“私人訂制”服務(wù)，郭曉明微笑的告訴記者，在獲得銀行的認(rèn)可支持下，不斷向銀行的個人客戶與機(jī)構(gòu)客戶推送國信證券的服務(wù)，讓銀行渠道把國信證券的專業(yè)服務(wù)作為對銀行客戶的日常服務(wù)。如把避稅基金作為對銀行企業(yè)客戶服務(wù)的一種手段，推薦有相關(guān)需求的機(jī)構(gòu)客戶使用。對于個人炒股客戶銀行渠道則推薦國信證券的金色陽光服務(wù)，以專業(yè)的服務(wù)吸引投資者將賬戶移到國信證券。

組建復(fù)合型團(tuán)隊 延伸各層次群體

國信證券泉州營業(yè)部入盟泉州證券市場雖只有僅僅一年多的時間，但其個性化的服務(wù)卻在泉州市場取得了不錯的成績，而僅僅只靠“個性化”服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)還是不夠。

國信證券泉州分公司總經(jīng)理郭曉明介紹，國信泉州部沒有選擇開在泉州市區(qū)，而是位于泉州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，在這里，既可以輻射泉州市區(qū)，又抓住了附近的晉江、石獅、南安地區(qū)，這些區(qū)域都是泉州民營經(jīng)濟(jì)最為活躍的地方。“之所以這么選擇營業(yè)部的位置，主要還是考慮輻射周邊的企業(yè)客戶”。

同時，為了更好地與泉州民營企業(yè)對接，國信證券還注重人才的培養(yǎng)。郭總認(rèn)為，作為大型綜合類的券商，對營銷人員的要求是要做復(fù)合型人才，特別是在泉州地區(qū)，家族式企業(yè)占比較大，上市企業(yè)也不少，能與我們對接的業(yè)務(wù)豐富。如果只是單一地開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，不能滿足企業(yè)主的需要，更不能帶動其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)，所以，我們注重機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，特別是高端業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的培訓(xùn)，用國信的各項產(chǎn)品武裝營銷人員，與銀行和企業(yè)對接時，先以高端業(yè)務(wù)洽談，同時管理人員也是優(yōu)秀的個人客戶資源，自上而下，突出專業(yè)，突出服務(wù)，立足企業(yè)需要，服務(wù)好企業(yè)，同時又能帶動個人業(yè)務(wù)

就因為種種的打破普遍性常規(guī)的因地制宜方式，截止目前，泉州部已開拓新增客戶近3000戶，總資產(chǎn)3億多。通過對接上市企業(yè)，幫助企業(yè)解決現(xiàn)實問題，取得客戶信任，用超募資金成功定制“金益求金”系列產(chǎn)品6000多萬；引進(jìn)參加網(wǎng)下新股申購資金3000萬，上市公司個人股東托管資產(chǎn)2億元，正在承做新三板項目一家。目前正在與上市企業(yè)溝通市值托管、股票質(zhì)押、股東減持、金融產(chǎn)品等業(yè)務(wù)，與擬上市企業(yè)對接新三板業(yè)務(wù)。

“通過我們的不斷與企業(yè)接觸，急企業(yè)之所急，把企業(yè)的事當(dāng)作我們自己的事，提高國信證券在泉州市場的核心競爭力，作為復(fù)合型營銷人員，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，兩手抓兩手都要硬，為發(fā)展壯大泉州部，尋找一條適合的業(yè)務(wù)開拓之路。”郭曉明如是說。